“对话业界精英，打造意见领袖。”由DTC东泰五金冠名的“泛家居圈”“对话”特别策划的“定制三人行”第一期走进佛山荣耀国际维意定制总部，泛家居圈创始人周忠诚邀维意定制CEO欧阳熙先生和索菲亚司米橱柜总裁刘泽勤先生为特约嘉宾，共同探讨“全屋定制的危局和破局”。
“全屋定制的危局和破局”主题将分为两个板块来进行探讨，第一个板块为当前全屋定制行业面临的危局；第二个板块为维意定制和司米橱柜的破局之道。
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泛家居圈创始人周忠（左）与维意定制CEO欧阳熙（中）、索菲亚司米橱柜总裁刘泽勤（右）
以下是《对话》实录：
01、全屋定制行业面临的危局
周忠：全屋定制行业所面临危局的第一个板块，我们将从宏观经济、中观产业和微观企业三个层面进行探讨。
宏观经济层面
周忠：从宏观经济层面看，今年以来，整个中国的经济形势变化较快、变动较大。例如地产的遇冷、股市的波动、中美贸易战的影响以及原材料价格波动，都对全屋定制行业产生了非常大的影响，甚至可能会影响行业明年的状态。首先我想请欧总来谈一谈整个宏观经济形势对我们这个产业的冲击和影响。
欧阳熙：从我个人角度来说，我们民营企业在整个大环境中犹如大海里的一条小鱼一样，对大环境变化的敏感度可能相对较弱，这一点需要检讨。但是，低敏感度也并非一无是处，在众企业受到大环境波动时，我们反而影响较小，仅代表我个人观点。例如中美贸易战期间，由于维意目前主要以国内市场为主，所以受到的影响相对较小。
再者，我认为国内市场的机会相当巨大。随着中国城镇化的快速发展，消费者对家居及定制的需求逐年增长，这就为行业提供了较大的发展机遇，去年定制家居行业的火爆状态正是最好的证明。至于大众所说的大环境遇冷，我感觉并没有很明显。
另外，如果大环境真的遇冷，作为一线企业特别是像我们这类型的民营企业，更应该给自己打鸡血，给予行业更多的正能量，我认为这是很必要的。更何况，我们的国家及中央领导也在大力支持民营企业发展。基于此，我觉得整个行业包括所有的从业人员，都应该有信心，不论大环境如何变幻，我们都能泰然若之，何况全屋定制行业仍然处于增长态势，只是今年的增长速度放慢了一点，未达到原来的高增长预期罢了。
周忠：欧总有一个观点我非常赞同，就是不管经济环境怎么变化，信心永远比金钱更珍贵。那么面临这样的环境，不知刘总有什么看法？
刘泽勤：我查了一些宏观数据，今年第三季度我国GDP增长率是6.5%，同比前几年增速放缓。现在整个宏观经济主要是靠消费、投资、出口、政府的资本性支出这“四驾马车”来拉动。从相关数据来看，消费这一端确实是在增长，由此可见，消费者不是没有能力消费，而是由于当前的形势导致消费者的消费信心不强。消费者不是没钱，而是不敢消费，这是消费的角度。
从投资的角度来看，现在房地产行业的投资有所放缓，但是基础的投资还是有一定的增长的，所以从整个宏观层面来看，我认为现在经济并非处于下行，反而是增长态势。
从消费结构来看，与家居建材行业息息相关的房地产业一部分是新房购置，一部分是二次购买，消费者如果有一定的消费力还是会在二次购买方面进行消费的。所以在其他行业影响较大时我们定制行业还有百分之二三十的增长，不至于像其他行业一下子下滑那么厉害，总体来说发展态势还是不错的。所以我个人判断,虽然可能今年会受到一点点影响，但是在国家政策的倾斜之下，明年一定会有好的转变。
在国家出台的六大措施里面，其中就有对民营企业的支持，我觉得到明年中旬时，行业发展态势会逐渐向好。之所以预判为明年中旬，主要是由于转变并非一蹴而就，而是需要一个发展过程，相关的支持措施与政策需要一定的时间来出台完善，以保证后续事宜的完美衔接。就像银行对民营企业的支持，已经优先发力，就司米而言，不论是工行还是招行，都已经开始与我们洽谈支持合作了。所以我认为，通过明年上半年的逐渐回暖，明年中旬一定会有大的转变，这是我的个人观点。
周忠：我基本赞同刘总的判断。刘总刚才提及了一个很重要的概念，就消费层面来讲，消费能力是存在的，我们改革开放四十年来所积累的消费能力是很强大的。今年的宏观经济形势风云变幻是很正常的情况，没有变化才是不正常的，其对消费信心产生了一定的影响，它必然传递到地产，我们的上游，然后再传递到下游整个家居行业，由此产生需求的波动。
刚才刘总还提到，政府在宏观经济层面上对于民营企业扶持的力度，已经是非常大的且前所未有的。不管是维意还是司米都是属于民营企业的标杆，在当下宏观的政策层面和宏观的市场需求层面，遇到了一个不大不小的坎，到了明年中下旬，由于宏观政策的调整，会大力促进消费信心的提升，迎来比较好的发展预期。
我认为行业由去年的波峰状态往下面走是很正常的现象，因为任何一个产业不可能永远高歌猛进。就像欧总所言，不管是面对风吹雨打，维意永远是信心满怀。我感觉维意就像一把火，在照亮自身的同时也会温暖整个行业。
中观产业层面
周忠：从中观产业层面来看，全屋定制行业经过十几年的高速发展，到去年已是巅峰状态。根据前三季度财报显示，定制家居上市企业的增速从去年的平均30%-40%放缓至今年的10%-20%以上，我们必须面对这个现实。由于企业实力的参差不齐，实力较弱的企业目前可能更加困难，这是我们行业面临的第一个问题。
近几年，由于全屋定制的如火如荼，行业众企业高歌猛进，开始在全国各地进行产业布局，东西南北中皆有遍布。截至今年，许多工厂已经投入使用，之前的产业布局纷纷释放产能，过多的产能释放对行业的供需产生了很大的影响，这是行业所面临的第二个问题。由于行业平均增速的放缓和产能的逐步释放，导致行业竞争加剧，由此催生行业需面临的第三个问题。关于行业目前所面临的现状，刘总您如何看待？
刘泽勤：从行业层面看，我将其大致划分为几个阶段：导入期（20年前）——快速成长期（15年前）——成熟期/洗牌期（现今）。纵观所有行业，皆不外乎这几个阶段。以家电行业为例，十到十五年前，家电行业的竞争格局相当于我们定制家居行业目前的状态，那时候，不管是白电还是黑电，众多企业竞争异常激烈，且一个企业有几十亿到上百亿的业绩已非常厉害。我认为行业近两三年将会进入这种洗牌状态。此时，企业拼的就是产品、品牌、渠道、产能、信息化、团队等综合实力。在这种竞争环境下，企业如何生存将成为重中之重，这也是我们接下来所要探讨的话题。
再说全屋定制行业的下游端，红星和居然等家居卖场也在进行变革调整，他们从原来的传统卖场变革至如今与阿里、腾讯的合作模式，不可谓不革新。所以我认为，行业在现阶段应该用两个词来形容，创新与改变，就看你如何迎合现今的发展态势，从而做出符合行业发展轨迹的事情，这是我个人的一些观点。
周忠：刘总将全屋定制行业与家电行业相类比的话题我很认同，从产业发展角度来看，家电行业是比我们定制行业发展历史更早的产业。定制行业现如今的发展态势类似于家电行业15年前的竞争格局，也就是刚刚进入成熟阶段。从另外一个角度来看，还有市场集中度的问题，目前不论是白电还是黑电领域，也就大家所熟知的几个大品牌，他们的市场份额相加大致能达到百分之六七十，基本成几大巨头状态。
定制行业目前主板上市的企业共有九家，根据已披露的财报，我预判这九家企业的所有营收能够超过300多亿，相当于行业的10%。这个市场份额占比还不是很高，集中度相对较低。就像当年的家电行业一样，品牌集中度相对分散。所以我认为，定制行业也即将开始大浪淘沙，或者说已经开始了。不知欧总您怎么判断？
欧阳熙：关于刘总刚才所言的企业三阶段，我有不太一样的看法。企业基本上与人的成长阶段相一致，以维意为例，自2003年创立至今已15年，也就是15岁，大致处于中考阶段。我认为可以按照人的成长过程将行业阶段再细分，第一阶段为小学升初中，科目少、压力小，定制行业呈现为单品竞争；第二个阶段为初中阶段，多科目挑战随着而来，各种考试应接不暇，定制行业呈现为全屋定制（全品类），大家已不再满足于单科目的100分，反而更注重所有科目之和，差距一下拉大；现如今行业大多数企业处于初中考高中的阶段，大家都已从单品类扩展至全品类，所有门类的成绩都将影响总成绩的高低，综合实力重要性愈发明显；下一阶段为开放式，你可以选择在高中之后接着考大学，也可以选择就读中专职高之后就业，这将成为行业的分水岭。
由此可见，同行业之间并非所谓的PK或者洗牌，反而是企业自身在当下环境中的选择过程，你可以增加选择增加课程完善综合实力以应对整个市场的变化，也可以再单品类中成为“王”，都不失为好的选择，维意选择不断提升综合实力来充实自身，从而为行业与消费者打造更好的家居生活。
段老师曾写过一本书《看维意如何PK宜家》，宜家大家都知道，是家具行业的巨头，其品类相当丰富，能为客户提供全方位的服务，这是他做的比较厉害的地方，也是维意需要学习的地方。但是，维意相比宜家还有一点优势，就是通过好设计为客户定制其所想的家居生活，这是我们比较特别的一个科目。
所以从中观行业角度来看，我认为行业目前处于初中考高中的阶段，这时候并不一定是所谓的市场选择或者市场淘汰，每个企业可能会有不同的选择，每一条路都可能走通走活，专而精的单品道路也可能产生高利润，每个企业都有其独特的基因。
刘泽勤：关于欧总对行业阶段的细分，我非常赞同。以家电行业为例，在十五年前，家电行业也是品牌林立，最后真正杀出来的也就美的、海尔、格力等五六家品牌。再看这三家企业，他们选择的路线截然不同，美的选择白电、小家电等多品类发展，格力选择单品类突破，海尔则选择大家电、小家电、白电、黑电全都做，基本就是这三个路径。单品方面格力做的最好，毛利和利润是三个企业里最高的，美的发展也不错，可能现在海尔稍微弱了一点，这其中的关键就是选择的问题。
企业进行路径选择时，自身所具备的基因尤为重要。维意的基因是互联网+创新，这个路径肯定能走通；欧派采取的是多品类的母品牌运作的大家居，这也许也能走通；索菲亚采取的是多品牌朝全屋的目标在走，如果能找到切入点和好的融合模式，也许也能成功。这三巨头各有其特点，选择的路径也都是对的，关键是看谁能根据自己的基因找到更好的发展之道。
欧阳熙：随着智能家电的出现，家电行业即将面临新一轮的挑战，特别是以小米为首的企业杀出来，又会是一种创新的玩法。
刘泽勤：我认为家电行业也面临着同样的问题，亟待寻求创新与突破的切入点？小米就是一种突破模式，要不自己突破，要不被别人突破。正如《创新的窘境》这本书所写的一样，创新的阶段肯定会遇到不同的困难，换言之为新的切入点，关键看企业如何根据自身的特点去调整。
周忠：家电行业是一个相对成熟的行业，有很多需要定制行业去学习的地方，维意与美的常性互动就是很好的例子。而家电行业也需不断突破，就像小米对商业模式的突破也将带来家电行业新一轮的挑战。自有现代企业以来，在这一百多年的发展历程中，企业总是处于不断突破中，这种突破是全世界性的，不论是索尼还是苹果，若不突破也会处于危险境地，诺基亚就是最好的证明。
另外欧总关于定制行业发展阶段的比喻很形象，不论企业处于哪个阶段，选择何种路径，条条大路通罗马，因为这是一个开放的时代。欧总对行业的判断合乎维意的柔性文化，而刘总的判断则比较硬气，软硬结合方为万全之策。
微观企业层面
周忠：纵观微观企业层面，不论是上市的、非上市的、一线的、二线的、三线的品牌，截止目前都面临一些共同的问题。我参观了很多品牌的展厅，如果将其中一些品牌LOGO蒙上，你可能很难区分是哪家的产品，由此可见行业产品同质化的严峻情况，这是企业所面临的第一个问题。
今年以来，我通过正式的、非正式的渠道与行业众多品牌领导人进行沟通，发现企业招商的难度相较往年大大提高，不论是厂商还是经销商现如今都有难处，这是第二个问题。
第三个问题是终端所面临的挑战。目前，不论是大卖场还是家居建材市场还是专卖店，日常情形是服务人员多于消费者，由此引发疑问，消费者都去了哪里？终端产生巨变究其原因是因为流量入口的变更，导致流量呈现碎片化，类似的情况还有很多，在此我们先探讨以上三个问题，首先请欧总先来谈下看法。
欧阳熙：关于流量入口的口舌之争一直处于进行中，到底流量去了哪里？我想这是很多家居人都想知道的问题。大部分人坚持流量去了线上网络等电商平台，我认为这可能是其中的一个因素。
从专业卖场维度来看，在多年前我们就已有大致的预判：首先是从原先的集市变成专业卖场，消费者可以在此实现一站式购买的过程，国内好几家大的卖场正是这种模式；随着电商的发展，专业卖场的流量逐渐减少，但是原因不仅如此，因为五年前，在楼市情况如火如荼时我们就已经发现专业卖场流量减少的问题，那时，家居类电商还未如此火爆，由此可见，减少的消费者并不一定是去了线上。
基于此，我们在09年时进行尝试，开始走进购物中心布置店面，这时候国内购物中心刚刚起步，处于从百货向shoppingmall过渡的过程，以国内最大的购物中心万达为代表，在当时正处于不断的跑马圈地的过程中，当然专业卖场也不例外。我们可以发现，传统的百货式销售正在慢慢萎缩，而购物中心体验式业态逐渐发展起来。
专业卖场是消费者有直接需求时才会选择去逛，而购物中心则不管消费者有没有需求都会走进去，因为购物中心包含了吃喝玩乐购，全方位的体验式服务一定程度上会吸引更多的人流量，所以我们开始考虑将门店放到购物中心内。
维意定制门店
进入之后，我们发现购物中心里也能做生意，因为当时行业都在全面进军专业卖场，唯独我们一家试水shoppingmall店，不出意外，收效相当喜人，单店的销量比专业卖场的还要大。由此引发我们的反思，为什么非专业卖场会比专业卖场销量更好，这也奠定了维意之后的发展之道。当然，shoppingmall店并非无懈可击，其大投入、高租金、高管理费也是商家需要面临的巨大问题，就算是天猫店铺也是一样。
以上情形并不是意味着流量从线上到了线下，也不纯粹是人们的消费习惯发生变化，反而是消费者发生了转变，他希望在轻松愉悦的吃喝玩乐过程中完成消费，这一情形日渐成为趋势。究其根本，主要是由于消费者希望更简单、更轻松，由此促进消费习惯的变更。尤其是年轻一代的消费者，他们在购物之前会先在网上将功课做好，然后直达目的地进行消费。甚至我们定制行业做得更“绝”，线上预约设计师24小时待命，一旦消费者预约之后便会上门进行服务，届时以专业人士的角度为消费者提供服务并帮助消费者决策购买，岂不美哉。
所以我认为，导致终端巨变的原因不见得是流量入口的变化，反而是消费者习惯的变更。作为商家，我们需迎合让消费者简单化的过程，从而将简单留给消费者，将复杂留给企业自己。
周忠：欧总刚才所言已触及本质，商家F端永远要面的C端的变化进行适当的调整，也就是迎合消费者的需求。中国改革开放已40年，累积的消费力还是很巨大的，消费能力越强，就越追求省时省力，双十一的火爆已经证明了此观点，谁能满足消费者对省时省力的体验，他就会选择哪个品牌。可见是消费者产生了根本的变化，而不是shoppingmall、专业卖场、专卖店。刘总您同意此观点吗？
刘泽勤：我赞同这个观点。从消费者层面出发，消费行为一旦发生变更，企业也要随之改变。接下来，我将从企业层面进行论述。不论是全屋定制还是家居建材行业，我认为都应该用万科的“活下去”形容较合理。不管消费者如何变化，企业需要存在才能为消费者服务，若企业不存在，消费者如何变化也与你毫无干系。我认为企业运作层面现阶段最主要的还是如何在2019更好的活下去。至于未来的发展，当然还是要从消费者的层面来考虑。
首先我们从渠道层面进行探讨。随着消费者行为习惯的变化，渠道上面肯定要迎合并进行适当的调整。家居建材行业原来大部分都是进驻专业卖场，现今，渠道方面发生了一些变化。一是线上渠道，因为有一部分消费群体选择线上购物，相关数据显示，今年我们线上零售额同比去年增长了30%，可见消费行为的变更；线上消费行为的变化一定会对专业卖场产生冲击，如果你还一味的按照老思想进驻专业卖场肯定不行，但是卖场这个渠道也不能丢，因为现在信息的来源都是碎片化的，只有一个渠道肯定不行，这又是一个渠道。
第三个渠道是与整装、家装行业息息相关的。作为全屋定制企业，如何将+整装这个模式玩的风生水起也是一门学问。现如今大家都还在这个渠道内摸索试水，这可能是我们接下来需要好好思考的一个渠道。
第四个渠道就是刚才欧总提及的shoppingmall或者是街边店，这种类型的渠道变化也是非常快的。传统意义上的超市与现在的盒马鲜生超市已是完全不同的概念，而传统卖场也已由原来的天河城、正佳转变为K11，也是处于不断创新变革中，K11这种类型的卖场与传统卖场的体验感完全不同，由于其定位的差异，导致大流量的产生，这四种渠道企业可以依据自身的基因与发展状态进行植入。
定制家居行业如何布局这四种渠道成为异常关键的事情。就像司米，以前是以传统渠道为主，现在不仅与索菲亚联手涉足电商渠道，还开始在整装与家装领域进行布局试水，看这个渠道该如何进行。
我们甚至在现有领域进行创新，预计推出厨房生活精品体验馆。这种模式主要是基于流量、产品组合等方面，让顾客如何在门店留下来。这将突破我们在红星、居然等专业卖场的展示风格，完全采用全新的场景体验及产品组合，从而为消费者带来更加精致的厨房生活新体验。司米在这几个渠道皆有涉猎，这是渠道层面。
服务层面，我们要从消费者“懒的角度”出发，迎合他们的需求从而更好的服务用户，这是我们要思考的问题。如何从服务链条上做到快捷、高质量，同时从成本的角度还能做到最优，这是我们后续需要思考的问题，以上是从前端层面出发考虑。
如果还想活下去，还要从企业整个的运作上面出发，包括企业后台的运作方面，体系化基础是否够好，制度各方面是否完善，流程是否顺畅，交付是否OK，供应链是否做到最优，产能是否满足，这些都是需要去思考的。想要真正的活下去，需要多层次、全方位的综合提升，这是我个人的意见。
周忠：欧总刚才提及的维意在shoppingmall的实践，实质是直面消费者的变化，从而去不断满足、迎合乃至超越消费者的需求，企业才能够发展壮大。而刘总的言论比较有批判精神，如何“活下去”将我们从第一个板块【全屋定制行业所面临的危局】带入第二个板块【破局之道】。
02、维意定制与司米橱柜的破局之道
周忠：当前局势变化扑朔迷离，我认为破局之道还是得从产品、渠道、设计、终端等方面着手探讨。
第一个层面，我们还是应该回归产品本身，因为产品同质化是行业目前比较严峻的情况。为了突破产品同质化问题，维意与司米都已有动作。首先来看维意的突破之道，我认为可以用巧妙二字来形容，维意通过好设计将所增加的配套产品完美融合，为消费者提供合理的产品组合。其通过软硬结合、前置家电、品类延伸等途径，从而将真正的全屋定制落地实施，这是一种方式。
而司米则另辟蹊径，其产品在满足消费者功能需求的同时还追求审美方面的突破。以引领国际时尚潮流的法式精致风格加持产品，从而为消费者打造浪漫精致的法式生活体验。不论是维意产品线的延伸突破还是司米功能与美观的结合，都为行业突破产品同质化提供了蓝本。不知刘总是否同意我的看法？
司米橱柜I系列
刘泽勤：我比较认同你的看法。作为消费者而言，他们购买产品时，除了价格方面的考虑，更重要的是出于对品牌的认同，而品牌认同背后一定是产品和服务。所以司米在去年进行了转型，从产品的外观设计、产品调性以及功能上面进行升级。毫不夸张的说我们目前的产品与国外纯进口产品相比毫不逊色，而价格方面更具优势，也就是欧洲品质中国价。
所以我认为从消费者角度出发，企业所提供的服务、性价比、产品设计与家庭风格搭配这三方面尤为重要。
“好设计”的重要性
欧阳熙：维意这些年一直专注好设计，就算是在早期我们只做衣柜时也会给消费者提供整个卧室的设计方案。维意对设计的理解和诠释已经超越传统意义上的设计，已成为维意的产品之一，设计另外一个层面体现在各产品品类的组合所呈现的最终效果上。所以刘总他们近两年在美感方面进行变革提升，我非常认同。
设计在定制家居里的重要性不言而喻，我们通过定制家居的几个发展阶段来阐释。第一阶段，定制家居主要解决尺寸的问题，这是最初级的设计，设计师根据每个家庭尺寸的不同来设计产品，满足客户的基本需求。
第二阶段开始注重收纳等功能的实现，满足消费者日常的生活需求。这一阶段消费者对定制产生了误区，认为定制就是专门解决各种功能性问题，解决复杂户型的高容量收纳等问题，由于企业在这方面专注较多，由此导致消费者会有此定性，当然，定制肯定包含解决收纳等功能方面的实现，但这仅仅是定制的一个方面。
第三阶段，我认为设计要去解决一个最重要的问题——颜值。现今的消费者，对美观方面的要求逐步提升，大多数人都是颜值控，你们皆不例外。定制行业关于颜值我认为主要从两个方面来体现第一是从设计的角度讲家的美和产品的美进行融合；第二是全屋定制企业如何通过设计实现从单品的美到产品组合之后整体家居的美感，我认为这个问题是非常重要的。
这时，定制类企业首先要解决的便是单品的颜值问题。你的产品从外观设计、功能设计方面等方面是否具备美感？不论是电器行业、手机行业、汽车行业，若是外形不具备设计感、工业感，企业可能都不会推出市场，即使功能再强大，消费者也不见得会乐意买单，所以我认为行业第一个要解决的就是单品颜值问题。
维意波尔多庄园
作为全屋定制企业，如何将高颜值单品组合之后还能呈现整体美感，也是至关重要的一课。你为消费者设计定制的家居空间能够让她眼前一亮，并且乐意发朋友圈共享给亲朋好友，这就离成功不远了，我觉得家具企业应该朝此方向发展，如何能让客户从视觉上触动美感，我认为是非常重要的。一个企业如何能通过设计，真正解决从单品的美感到产品组合之后的家居颜值，成为全屋定制真正的核心问题，我认为一个企业解决了这个问题才更具有生命力。
同质化的破局之道
刘泽勤：目前行业大多数企业都很注重提升颜值，纵观国内这几个品牌，不管是维意、尚品、欧派还是索菲亚，好像大家的产品设计风格方面区别不是很明显。
周忠：从功能方面看，大家是有所趋同的，只是有的品牌做的更细致、更贴近消费者体验一点，大家不约而同的朝着满足消费者储物功能方面去追求，这是趋势使然。但是，不同企业在产品设计方面还是有很大差异的，这当然需要内行去看。比如说橱柜，出自不同的品牌就会呈现不同的外观，其具备的基因是完全不同的，我们还需去感受产品背后的东西。
欧阳熙：我认同周老师的观点。表面上看我们各家的展厅所呈现的产品异同，背后原因主要是不定期的潮流趋势所致，视觉上就会给消费者一种趋同的感觉，但实际上全屋定制企业给每一个消费者设计定制的最终呈现都是不一样的。
这就对我们的从业人员特别是设计师的要求越来越高，设计师能否借助一系列的产品帮助消费者呈现出既满足尺寸功能需求，又满足审美需求，同时还能让消费者的亲朋好友感觉家里格调高雅，我认为这是很重要的事情。
刘泽勤：为什么我会提出这个问题？因为现今这三个头部品牌，从整体上看区别不是很明显。我个人认为主要原因是这三个品牌都是以风格体系来规划产品，因为消费者选购产品的第一反应是要与想象中的家居生活风格相匹配，若是匹配成功他就会选择购买这一系列产品，整个运作模式基本都是这样。
我们还可以从另一个路径进行思考，目前定制行业的头部品牌都是以平板类产品为主，我觉得可以从这个角度出发进行提升。以国外一些品牌为例，这些品牌定位稍微高一点，价位也相对较高，主要是以全景玻璃加烤漆为主，这样整体就会呈现出极简轻奢风格，未来我们也可以考虑将这种类型作为一个系列，以满足部分消费群体的需求。
目前国内的消费呈现两极分化，一级是消费升级，一级为消费降级，原来我们主要考虑中间这一部分消费群体的需求，现在可不可以将消费升级这一群体也考虑进去，从而将产品规划向上再拉一个系列，这是我的个人建议。
欧阳熙：其实目前我们几个品牌都已在这个方面进行发展了。
周忠：两位刚才探讨的言论有画龙点睛之妙。首先，欧总提到的定制设计问题，我认为可以总结为定制美学，设计是美的，也是无极限的，它是一个企业灵魂性的东西，无法用价值来衡量。
第二，刘总关于定制行业产品外形看似趋同的言论非常精彩。就像大家所熟知的奔驰、宝马、奥迪他们完全不同的道理一样，定制行业头部企业也是完全不同的，每一个品牌所追求的无形的东西都是不同的，这种无形的追求会带给消费者完全不同的感觉，就像奥迪和宝马给人的感觉完全不同一样，因为它们所具备的基因是完全不同的。
第三，刚才刘总谈到的消费趋势变化，我前两天也看了一个关于消费升级与降级的很全面的资料，中国目前的消费确实是呈两级趋势，升级主要是中产及以上阶层，他们的追求越来越高。比如在选择家居品牌时，不管是选择司米还是维意，对他们而言消费力不是问题，可见的、有形的产品及功能也已不是主要参考标准，他们反而更加注重无形的服务、体验、设计及品牌溢价，他们更愿意为无形的价值买单，这是消费升级为定制企业所带来的发展机遇。
终端的命脉—体验
周忠：最后一个话题我们还是回到终端，因为终端是一个企业最核心的部分，而终端的变革就是体验。定制行业的根本在于后端生产端的效率革命，企业的效益、出错率、交付时间、都是由后端决定的，后端制造端的效率革命和前端消费端的体验革命对定制企业产生着至关重要的作用。所以体验是决定我们终端的命脉性话题。
不论是维意还是司米，终端的变化都是在不断的迎合消费者的需求，就像宜家那样，其实是需要营造一种无形的东西去吸引、留住消费者。例如，维意的门店内置咖啡屋或者司米的独立店内置咖啡店，都不失为增长体验感的好方法，若是能将内置咖啡店做到星巴克20%的吸引力，就很成功了，当然，这仅仅是我的个人意见。请欧总谈下维意如何提升终端体验？
欧阳熙：我认为提升终端体验还是需要围绕消费者的维度，就是消费者对简单的需求。作为商家，如何能让创造更多的机会让消费者更简单，同时又满足他们对设计感、美感、颜值控的追求是更重要的方面。满足这些需求的方式每家企业都有不同的选择，有的选择在店内增加服务体验、咖啡体验、红酒体验等，都是一种选择，而维意则选择增加设计服务体验。
维意定制儿童房
维意定制最重要的一项体验服务就是设计。设计如何能更好的帮助业主呢？还需从消费者端的变化出发。目前新楼的业主不断减少，旧房改造需求逐渐增多，尤其是旧房单空间改造需求更加频繁，这就为企业提出了更高的要求，因为旧房单空间改造需要在不影响业主使用的同时快速进行改造，难度系数可以想象。
按照传统做法，一间房连装修带家具一起进行，可能需要一个月的时间，天地墙重新装修，家具配套提供，最少都得十几天。未来，我们能不能将时间缩短至三四天或者是一天，将所有的事宜完美处理且不打搅业主的日常生活，我认为这是我们定制企业需要设法改变和追求的方向，当然，这背后涉及一定的技术革命。
要达成预期目的，设计的作用至关重要。设计不仅包括尺寸、功能、美感，还包含如何将这套颇具美感的方案落地实施，这需要在设计的过程中考虑进去，而后端生产的支持也是关键的一点。
以维意为例，我们后端的生产本身就是以来前端的设计，前端设计时就已综合考虑了后端的生产，我认为这个环节必不可少。对于我们企业而言，想要给消费者更好的体验与感受，就必须在设计方面发力。去年维意推出24小时看方案，就是为了让消费者更省时省心，未来消费者直接在网络上完成所有的流程也不是不可预见的。
维意目前正在进行研发，以期在更短的时间满足消费者的选购需求。比如设计师为顾客的空间设计了A方案，后台AI参照消费者的需求直接生成B方案、C方案以供消费者选择，三个选项可以让消费者更加简单省事，不必为修改方案而烦心，我认为这是一个方向。
周忠：增长体验最主要的还是要去满足消费者的需求。目前定制家居客户增量房不断减少，存量房市场越来越多，存量房全新翻修或者部分房间翻修的需求日益增多，消费者对单空间的改造需求更加迫切，企业如何颠覆传统做法完成改造成为发展的重要一环。
从设计端开始，能够在很短的时间内满足消费者改造升级的需求，我认为这就是真正的体验，因为这是客户的需求。既能满足消费者的时间效率、精力投入、功能、美观的需求，还不用客户一家人搬出去住，我相信将会是客户客户铭心的体验，谁能满足消费者的这些需求，谁将会走在行业的前端。
欧阳熙：我认为单空间改造的重点区域就是厨房，这不仅仅是一个橱柜就能解决的问题，还包含水、电、气、天花板、墙面等，是一个系统工程，未来十年楼龄的房子开始接手，厨房的脏落差和保障性问题会对消费者产生很大的困扰，这是一个方向。
周忠：这个问题是一定要解决的，特别是刘总的司米橱柜，跟这个需求息息相关。
刘泽勤：关于厨房改造的问题，我们已经开始思考解决之道。刚才提及的四种渠道司米都有涉足，一是传统的建材卖场、二是电商渠道、三是家装跟整装渠道、第四个是shoppingmall，现在我们正在与国外的设计机构合作尝试在shoppingmall里开厨房生活用品体验馆，从而增强消费者的体验，这是我们一直在思考的问题。
维意在增强消费者体验方面有很多值得我们学习的地方。我记得维意门店的门口置了一个屏幕以供孩子玩游戏，这个方法可以让消费者停下脚步，至于能不能进入门店，这就需要看另外的点能不能吸引消费者，相信维意也在不断思考。
索菲亚美好生活馆
索菲亚在维家思广场开了个很大的体验店，里面有花店、有儿童区、有咖啡区等等，出发点也是为了让消费者停留下来，在感受索菲亚产品的同时能够轻松休闲，能够让心静下来，这是一种方式；包括现在逛书店，进去之后不仅能买书，还能购买学习用具，还能喝喝咖啡享受生活，这也是一种引流模式。所以司米一直在不断思考，看如何转型升级突破以前在传统卖场的高冷展示模式。从而跳出原来的思维，打破边界。
现在我们的构思已初现端倪，可能我们构思中的某些点有的企业已经实践。我们门店的产品结构是橱柜50%，厨电30%，厨房用品20%；消费者在我们的门店中看不到服务员、导购；美食体验的功能要凸显；信息化与AI手段也要体现；消费者进入门店之后可以根据自己家里的厨房结构DIY，自己换门板、换功能。整体流程不需要导购介绍，视觉上就能了解产品、价格、功能，这是我们想要解决并实现的。
前段时间我去深圳出差，在酒店住宿时给前台打电话想要瓶水，这次经历给我留下深刻的印象。没过几分钟，房间内电话铃声响起，拿起电话发现是类似机器人的声音说话，说是水已经在门口了，接着门铃便响起了，我以为是服务员，结果开门发现是机器人，窗口打开一共四瓶水，拿出来之后点击确认，他会说“谢谢，很高兴为你服务”。
整个流程给了我深刻的体验，企业真的要打破边界，就像大家都想不到区区送水行为会选择使用机器人，而且全流程无缝衔接，真的给我很深的震撼。基于此，我想将人+智能的模式应用到司米门店，一个门店一两个导购，不需要跟着客户去服务，而是通过机器人实现流程的信息化，这是我一直在思考的问题。
消费者聚集到门店后，我认为有几个问题需要解决。第一，司米是为客户提供橱柜厨房的，厨房与美食息息相关，首先应该让消费者使用司米的厨房产品体验到美食；还需从人体工程学出发为顾客提供比较舒适的厨房体验。体验馆内配置的微蒸烤产品可以做出美食，整个厨房大气舒适，功能也非常便捷，机器人会在身旁帮助服务，还能感受到购买厨房用品没有人帮忙介绍，自主决定所需购买的产品，我相信这一定是很棒的体验，遗憾的是这个构思目前还未能具备所有的要素。
这段时间我一直跟设计公司在探讨厨房生活体验馆该如何进行，我想做厨房的变革。因为目前业内多是商业化的展示，而我们想要打破边界，做场景化、体验化、生活化的展示，就看能不能跳出原有的思维了。若此模式能走通，我们也就柳暗花明了。
周忠：这是一种模式，因为智能化肯定是行业下一步的发展方向。我来对今天的对话做一个简单的总结，不管是欧总领导的维意定制在全屋定制的道路上，还是刘总领导的司米橱柜在单品突破的道路上，我们都很期待维意和司米在给消费者创造更美好、更有趣、更生动的体验过程中阔步前进。
再次感谢欧总和刘总参与我们今天定制三人行的对话，最后还要鸣谢DTC东泰五金对节目的冠名支持，谢谢。
